拜访客户的8个步骤 以及客户案例分析

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1、拜访客户的8个步骤 以及客户案例分析拜访客户的8个步骤 第二步：确定进门第二步：确定进门 第三步：赞美观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 拜访前的准备拜访前的准备外部形象外部形象控制情绪控制情绪投缘关系投缘关系诚恳态度诚恳态度自信心理自信心理拜访前的准备拜访前的准备目的目的任务任务路线路线记录本记录本拜访前的准备拜访前的准备仪容仪容资料资料工具工具时间时间拜访前的准备拜访前的准备信心信心知识知识拒绝拒绝微笑微笑课程大纲课程大纲 第三步：赞美

2、观察第三步：赞美观察 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 确定进门确定进门进门进门话术话术注意注意态度态度 ps：当我们约定好了拜访之后，从进门开始我们就要注意的三个步骤：1、抓住刚刚见面的热情；2、抓住业务重点，准点，话点；3、收好离开的“尾巴”。课程大纲课程大纲 第四步：有效提问第四步：有效提问 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 赞美观察赞美观察： ：“环境

3、卫生环境卫生环境环境布置布置客户客户气色气色客户客户气质气质客户客户穿着。穿着。：赞美分为赞美分为“直接赞美、间接赞美直接赞美、间接赞美、深层赞美深层赞美”三个层次，赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 赞美观察赞美观察赞美观察赞美观察 观察：比如：比如：你站在一户人你站在一户人家门前的时候就会对这户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种家有种自己家的感觉，这种感觉被称为感觉被称为“家庭的味道家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的我们的观

4、察可以了解顾客的身份、地位、爱好身份、地位、爱好办公区域办公区域等，从而确信是否是目标顾等，从而确信是否是目标顾客。客。 课程大纲课程大纲 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 有效提问有效提问：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。标顾客。： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初预测与对方留下良好的第

5、一印象，即努力准备见面最初15451545秒的开场秒的开场白提问。白提问。 寻找话题的八种技巧。寻找话题的八种技巧。 .有效提问有效提问：仪表、服装：仪表、服装：“您您这件衣服这件衣服很不错啊很不错啊，您是在哪里买的？，您是在哪里买的？”顾客回答：顾客回答：“在在奢饰品商厦奢饰品商厦买的买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。衣服，一定是有钱的人。 乡土、老家：乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是听您口音是浙江人吧！我也是”营销员不断以这营销员不断以这种提问接近关系。种提问接近关系。 气候、季节：气候、季节：“这几天热的出

6、奇，去年这几天热的出奇，去年”。 家庭、子女：家庭、子女：“我听说您家孩子是我听说您家孩子是”营销员了解顾客家庭善是否营销员了解顾客家庭善是否良好。良好。 饮食、习惯：饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” ” 住宅、摆设、邻居：住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣、爱好：兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。您的歌唱得这样好，真想和您学

7、一学。”营销员可以营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 找其所需：找其所需：我们公司最近正在我们公司最近正在销售一款产品销售一款产品，其中，其中正好和您公司的生正好和您公司的生产要求相符产要求相符，不知，不知您您有没有兴趣有没有兴趣了解下了解下呢？呢？ 有效提问有效提问先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难

8、多问一些引导性问题。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值先提问对方已知的问题提高职业价值, ,再引导性提问对方未知的问题。再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。的问题。 课程大纲课程大纲 第六步：克服异议第六步：克服异议 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 倾听推介倾听推介仔细的倾听能够进一步了解顾

9、客的基本情况以仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好投其所好 ，引导客户的购买欲望；，引导客户的购买欲望；对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ，适当沟通以便

10、下次拜访。适当沟通以便下次拜访。课程大纲课程大纲 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第七步：确定达成第七步：确定达成 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 克服异议克服异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 ：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 ：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 ：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。 克服异议克服异议：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

11、 ：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 ：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 ：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 课程大纲课程大纲 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞 确定达成确定达成确定达成确定达成： 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 ： 1、邀请式成交 2、选择式成交 3、二级式成交 4、预测式成交 5、授权式成交 6、紧逼式成交课程大纲课程大纲 第五步：倾听推介第五步：倾听推介 致谢告辞致谢告辞时间时间观察观察简明简明