《商务谈判》案例题及答案

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1、精品文档商务谈判思考题分析论述题艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36 万美元减为10 万美元， 公司高级职员的工资则降低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20 美元减为每小时17 美元。 人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会， 发出了最后命令： “我再给诸位 8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司

2、破产！何去何从，悉听君便。 ”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求， 并未出现有人估计的骚乱现象。请回答：（ 1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？（ 2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45 分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后似乎还对巴西

3、代表来迟一事耿耿于怀， 一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑， 匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当， 但已经晚了。请回答：（ 1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？（ 2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？答案答题要点：（ 1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。（ 2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外， 很难再选择出合

4、适的合作伙伴， 己方处于优势； 运用这种策略， 要注意在谈判开始时， 先谈敏感的、 重要的问题， 把次要问题放到谈判尾声； 双方利益要求的差距不超过合理限度； 同时在谈判期限方面， 不能事先做具体规划， 因为这样会给己方增加无所谓的压力。答题要点：（ 1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略； 在谈判开始时， 美国代表连续指责巴西代表迟到， 这是一种情感攻击， 目的是让巴西代表感到内疚， 处于被动， 美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。（ 2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用 “疲劳战术 ”。先让美国代表介绍他们的产品和未来计划， 然后我方礼貌

5、的道歉， 表示有些问题没听明白， 请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。 消磨几次之后， 美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳， 丧失了对谈判气氛的控制。 这时我方突然解释迟到的原因， 举出我方的优势条件， 并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判， 再次冲击日方的心理防线， 不但能逐渐掌。1欢迎下载精品文档根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容， 并说明需要特别注意的一些事项。举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响， 并说明其运用的技巧。美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店， 他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。

6、但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋 ”，经常听错彼此的话。情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾握谈判气氛， 谈判结果也将向着利于我方的方向发展。答题要点：一定要要举出自己的实际经历， 或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、 文化娱乐、 旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。答题要点：晕轮效应是指在谈判过程中， 谈判者只对对手突出的品

7、质特征有清晰明显的知觉， 从而妨碍了对其他品质、 特征的知觉。 晕轮效应对谈判的作用有正面的， 也有负面的。 当谈判者给对方留下某方面良好的、 深刻的印象时， 所提出的要求、 建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足， 促使谈判顺利进行， 促进预期目标的实现； 反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时， 其所提出的要求、 建议就会受到怀疑， 会产生不信任、 不赞同的感觉。在谈判过程中， 一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传， 利用晕轮效应提高自己的谈判实力； 另一方面， 要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理

8、性的决策。答题要点：（ 1）运用了转换对方期待的心理战术。通过装聋让顾客误认为是 70 元的衣服卖成了 40 元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。2欢迎下载精品文档客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何（ 2）这种战术的特点是，先给对得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，方设定一个低期望目标，再通过技巧提总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”出一个对对方来说超出想象的高期望，“耳聋 ”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说促使对方有较好的满足感并能够早下什么？ ”决心。适用于对方对于标的不很了解，顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这期望目标不太明确的情形

9、，因为这种情衣服多少钱？”况下谈判者的期望容易受到别人的影“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，响。您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛 牌的衣服卖多少钱呀？ ”大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀， 70 美元。 ”“多少？ ”“70 美元。 ”老板再次高声喊道。小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生， 40美元一套。”顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。请回答：（ 1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？（ 2）这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？某机械厂