狼性营销技巧训练讲解张嘉伟培训课程教程
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1、留住客户 、把握成交 1. 讲师讲师: : 张嘉伟张嘉伟 先生先生留住客户 、把握成交 1.中国人民大学工商管理硕士、职业心理学博士中国人民大学工商管理硕士、职业心理学博士管理趋势（南京）咨询有限公司管理趋势（南京）咨询有限公司 执行长执行长南京优昂科技软件有限公司南京优昂科技软件有限公司 创始人、董事长创始人、董事长 国内人力资源管理咨询与管理技能培训专家国内人力资源管理咨询与管理技能培训专家时代光华特聘高级培训讲师，管理趋势首席人力资源架构分析师时代光华特聘高级培训讲师，管理趋势首席人力资源架构分析师江苏电视台国际频道江苏电视台国际频道投资中国投资中国经济观察家经济观察家节目主持人节目主持
2、人曾成功为曾成功为2020多家中小企业提供过管理咨询服务多家中小企业提供过管理咨询服务现担任多家咨询培训机构特约讲师和现担任多家咨询培训机构特约讲师和8 8家企业的长期管理顾问家企业的长期管理顾问在在中国经营报中国经营报等媒体和管理杂志上发表学术和实践性文章等媒体和管理杂志上发表学术和实践性文章5050多多篇篇张嘉伟老师咨询培训留住客户 、把握成交 1.战争的胜与败由什么决定战争的胜与败由什么决定军队的气势首先是决定成败的关键因素我们的团队就像电影我们的团队就像电影兄弟连兄弟连中的中的战士一样的团结、高效、信任战士一样的团结、高效、信任留住客户 、把握成交 1.留住客户 、把握成交 1.理念篇
3、如何留住客户如何留住客户留住客户 、把握成交 1.一、销售的定义（文雅）一、销售的定义（文雅） 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。益。留住客户 、把握成交
4、 1.销售是什么？（通俗）销售是什么？（通俗） 完整的销售的定义：像狼一样 - - 所有的需求都是探寻出来的，而不所有的需求都是探寻出来的，而不是去猜测。是去猜测。留住客户 、把握成交 1.卓越狼性营销人的态度 狼一样成功的欲望 （Amway） 狼一样强烈的自信 (产品的自信、工作的自信) 狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比）施乐：销售是全公司最光荣的事情！施乐：销售是全公司最光荣的事情！留住客户 、把握成交 1.销售面谈销售面谈 (通过公司提供产品及服务通过公司提供产品及服务来满足客户需求来满足客户需求 )异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 寻找及帮助客
5、户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )留住客户 、把握成交 1.游戏 考考你考考你留住客户 、把握成交 1.客户营销新观念客户营销新观念 转化 强势营销 顾问式营销 人情营销 专业化营销 定位：一流的营销人定位：一流的营销人 + 专业顾问专业顾问留住客户 、把握成交 1.狼性客户营销流程狼性客户营销流程 销售前奏曲-探询猎物 专业访谈-出击准备与进攻 缔约-捕食猎物 售后-享受战果继续行动留住客户 、把握成交 1.专业化客户营销流程图专业化客户营销流程图留住客户 、把握成交 1.营销素质与自我管理篇营销素
6、质与自我管理篇留住客户 、把握成交 1.现代营销人肖像HEAD 學者的頭腦EYES 猎人的眼睛NOSE 狼的嗅觉 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手 FOOT 勞動者的腳留住客户 、把握成交 1.二、营销人的风范二、营销人的风范服装是通行证服装是通行证微笑是介绍信微笑是介绍信赞美是见面礼赞美是见面礼倾听是基本功倾听是基本功留住客户 、把握成交 1.送给营销人送给营销人 在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆 让客户多说，自己少说。（80：20） 永远不要和客户辨嘴。 你不会再有第二个30秒的机会。留住客户 、把握成交 1.把握成交技巧篇变通营销的能人变通营销的能人留住客户 、把握成交
7、1. 售前艺术 售中沟通 成功缔约 卓越服务留住客户 、把握成交 1.讨论一下 推销与营销的问题？ 你的产品和你面对的客户，他们需要你的营销还是需要推销？留住客户 、把握成交 1.案例 平安保险 国内保险业内的巨头 瑞丽杂志 国内知名杂志 宜家公司留住客户 、把握成交 1.像狼一样了解你的客户客户消费的7大动机客户担心的7件事情了解客户的7个方面了解客户的7个问题了解大客户预算的10个步骤不同的客户用不同的应答留住客户 、把握成交 1.客户消费的客户消费的7大动机大动机 避免现在的痛苦 避免未来的痛苦（如果你们将） 满足现在的快乐（领先优势） 满足未来的快乐（投资回报增加） 过去痛苦的教训 过
8、去快乐的延伸 兴趣、激励或好奇的影响留住客户 、把握成交 1.客户担心的7件事情 害怕以后会后悔 害怕做错选择，被人瞧不起 担心物质伤害（费时费钱） 害怕决策错误会影响生活质量 害怕质量 害怕项目结束后无人问津 害怕将预算控制权交给别人留住客户 、把握成交 1.了解客户的7个方面 他的属下是谁 他的上司是谁 工作业绩如何 职位与工作稳定性 是否在决策层内 如果成交的话，对她个人有什么好处 害怕做错选择，被人瞧不起 害怕决策错误会影响前途，将控制权交给别人留住客户 、把握成交 1.了解单位客户的7个问题 谁是项目关键人物 什么样的内部问题会影响这个决策 整个决策的过程如何 是否还有其他的竞争者
9、报价多少 我们与竞争对手差异及我们的优势 什么时候做决定留住客户 、把握成交 1.了解客户预算的了解客户预算的10个步骤个步骤 在探知预算之前，重新讨论对方的痛 问有没有预算 如果答案是“没有”（如何避免） 如果答案是“有”（透露、大概） 如果客户说数字，我们不相信 如果答案是“有”，但是不告诉你预算是多少 客户选择一个价格范围 如果客户坚持要我们的报价 如果我们的价格高，客户不接受怎么办 了解客户以往的支付习惯留住客户 、把握成交 1.不同的客户用不同的应答不同的客户用不同的应答 见人说人话 见鬼说鬼话 不人不鬼，少说话留住客户 、把握成交 1.像狼一样充分认识自己像狼一样充分认识自己 我是
10、谁 我来做什么 我要怎样做德国哲学家尼采：聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。德国哲学家尼采：聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。留住客户 、把握成交 1.认识自己与客户的关系认识自己与客户的关系 先做人后做事 心中无钱，手中有钱 我是客户的顾问 永远与客户保持一定的距离，只做朋友不做哥儿们！留住客户 、把握成交 1.具有丰富的知识和社会知识 把自己当成老板 把自己当成顾问的营销人 变成艺术家和医生 变成销售策略思想家 立志出类拔萃 参加社团和展会留住客户 、把握成交 1. 技巧如何进行客户营销跟进拜访核心核心留住客户 、把握成交 1.沟通技巧观，敏锐的观察力听，积极的倾听问，导向
11、式问话谈，干练而富有感染力想，回味化外话观察：对手报价，手提或私人电话询问：职责分工，计划项目进展等对客户的谈话积极及时的响应听出话外话控制和引导谈话进程简洁干连，富有逻辑性热情自信，富有感染力诚实，正直，专业，能干语气，神态，反应找出他真正想说的留住客户 、把握成交 1.注意事项切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼反应迟钝，心不在焉，一问三不知避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进决不主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑留住客户 、把握成交 1.如何
