第七章 商务谈判中的价格谈判

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1、般若黑洞 C&C PowerPoint Templatehttp:/ 商务谈判的价格谈判商务谈判的价格谈判策策略略依依据据影响价格的因素影响价格的因素一、报价的策略和依据价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围报价策略报价策略价格之间的关系价格之间的关系市场市场行情行情1利益利益需求需求2物价主要有商品价值和市物价主要有商品价值和市场供求决定，而这二者又场供求决定，而这二者又由很多因素影响由很多因素影响交货交货期要期要求求3复杂复杂程度程度4新旧新旧程度程度5附带附带条件条件和服和服务务6产品产品和企和企业的业的声誉声誉7交易交易性质性质8销售销售时机时机9支付支付方式方式101、影响价格

2、的因素主观价格与客观价格绝对价格和相对价格消极价格与积极价格各种价格之间的关系综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格固定价格与浮动价格2、价格关系3、谈判价格的合理范围BSPBS卖方盈余买方盈余买方希望P向左移动卖方希望P向右移动讨价还价范围讨价还价范围合理范围合理范围买方初始报价买方初始报价卖方最低售价买方最高买家卖方初始报价BBuyerPpriceSSaler4、报价策略表达策略明确对比策略突出性价比起点策略开价要高出价要低差别策略对症下药时机策略对方询问时分割策略制造廉价相互相互关系关系价价格格解解评评价格解释价格解释二、价格解评价格评价价格评价1、价格解释有问必答不问不答避实就虚

3、解释技巧能言勿书 价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明、分析或者解答2、价格评论既要猛烈，又要掌握节奏以理服人随口说来，逻辑周密评论技巧边评边看 买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述l礼貌尊重礼貌尊重l自然轻松自然轻松l积极进取积极进取l友好合作友好合作 开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般开局的气氛需要注意几个特点：价价格格磋磋商商卖方与买方的价格目标卖方与买方的价格目标三、价格磋商让步策略让步策略讨价策略讨价策略还价策略还价策略1、卖方与买方的价格目标P临界目标临界目标理想目标理想目标最高目标最高目标策略虚

4、报策略虚报2、讨价策略全面讨价分别讨价针对讨价讨价方式讨价方式1全面讨价不宜超过三次分别讨价可以三次以上针对讨价不要超过三次讨价次数讨价次数2以理服人相机行事投石问路讨价技巧讨价技巧3讨价策略讨价策略3、还价策略后发制人前期筹划前期筹划1按可比价还价按成本还价还价方式还价方式2报价中的水分含量成交差异还价次数起点确定起点确定3吹毛求疵积少成多最大预算最后通牒感情投资还价技巧还价技巧4一般的还价策略一般的还价策略根据卖方报价认真分析根据讨价方式来定地点可以低不可以太低综合使用效果最佳四、让步策略序号序号第一轮让步第一轮让步第二轮让步第二轮让步第三轮让步第三轮让步第四轮让步第四轮让步让步方式让步方

5、式100060冒险型冒险型215151515刺激型刺激型38131722诱发型诱发型42217138希望型希望型5401262妥协型妥协型659001危险型危险型7501011虚伪型虚伪型860000低劣型低劣型Thank you!Thank you!1、影响价格的因素成员目的计划进度协商通则协商通则1寒暄表态试探摸底营造气氛营造气氛2陈述及倡议报价陈述及报价陈述及报价3基本任务基本任务l礼貌尊重礼貌尊重l自然轻松自然轻松l积极进取积极进取2、谈判开局气氛的营造l友好合作友好合作 开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般开局的气氛需要注意几个特点：3、开局策略陈

6、述性表达肯定的语言一致的感觉中立的话题协商式协商式1陈述观点表达愿望坦率回答热情对待坦诚式坦诚式2严谨措辞肯定表达高度重视不苟言笑慎重式慎重式3态度坚决措辞激烈盛气凌人心理压制进攻式进攻式4一般的开局策略一般的开局策略实力相近，以前无往来关系很好，以前有往来有不愉快的合作经历特殊目的使用磋磋商商阶阶段段基本准则基本准则二、谈判的磋商阶段让步策略让步策略僵局处理僵局处理l把握气氛把握气氛l次序逻辑次序逻辑l沟通说服沟通说服1、磋商的基本准则l掌握节奏掌握节奏 磋商是一个你来我往的反复过程，耐心和信心十分重要，对于把握这个漫长过程的基本准则有如下几条：2、让步策略让步让步让步原则让步原则让步策略让

7、步策略维护整体利益维护整体利益明确让步条件明确让步条件选择让步时机选择让步时机确定让步幅度确定让步幅度避免单纯同步避免单纯同步绝不轻易让步绝不轻易让步讲究让步策略讲究让步策略检验让步效果检验让步效果于己无损于己无损以攻对攻以攻对攻强硬式强硬式坦率式坦率式稳健式稳健式 磋商过程中，让步不可避免，关磋商过程中，让步不可避免，关键是看如何让步，让多少步键是看如何让步，让多少步3、僵局的处理立场立场不同不同反抗反抗压迫压迫行为行为失当失当偶发偶发因素因素信息沟信息沟通障碍通障碍谈判僵局出现谈判僵局出现的原因的原因回避分歧、转移话题尊重客观、关注利益多种方案、选择替代打破僵局的策略与技巧冷调处理、暂时休