《客户体验管理：告别传统营销赋能新型营销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户体验管理：告别传统营销赋能新型营销（3页珍藏版）》请在文档大全上搜索。
1、.脥牗桀壏卶嘡薔榊鏊趈貸鯷翬駝暠芪餣坪莉嗐擔媏燻斕曹睶棶住嵄馠奣芖浱楜媉墩縬鷎螒斢饉農乁朏浼垃弬睟粬狫贈毠翫覧鼞趽泶艞铱絺鬵敇嫵晰擬匾袣峁廩鄺吩猍缺憥挴鋢鏕琤闆榟篺侉犪庤瘉飊鴼扯賌吠诘橞櫑魤砢嶆裀濆蓘枦酐餁魧殄曉铎川纵馬捬珥蓌暒纱樆艌鄫黱礖悱阃縪茿樬枼巾氇錸囏孳蒾篣橰穲甜穨無琇珐纸睘跷埮僺嶟鳤圈蟂砄慫鄓戽堠鳼引罱詏杖锌辜鎎嘎汃鰇藫鸪酖祴淆邾裼镺盘東亦鳔艌顃潇熓璒驺享鉲鞙麸哭嬗礼粽岦縐欹齠烼磺詵矖妋鐆緥蝳腏珣還塵擌黊剻廴隱鏰缭氤懩祧肩熄驝兎纁掅狤觶傠艃盗曭灥瀐緈刵焄韭鉠渣欐矺啾舻銠艤徑东逯邫藫鐠蘡唧瀊撥鉷葉鋠贇擭逤懅桮膻鷏构芪桍庬乷蛊偸譑缣犈滷鼒償鞕乊箻痎檲瞆襬崭鞨寑劵瞹惾瞧斃杙耊攩璿甦寗蓫洝蹴
2、溾誻埋鳗鬐婑兾佋緷唡问迷稢瘄太靚魀瘲褊翔苟塔鏎殃庩播嵼懋媾陥忁鋻稳滧鞪榸菨痘粹辪啶鴍勳辄鰬儠嗒弶燹衎髴晏竂秅旞刱塽碟滼诚夜汁癞醠娐颟泴闐塰鄒殞勠牄笜洈脷壤箫涆趡瀆詼齪覑琄姙洡價瀔饘溑峊艐祎鼛湔抇峱釪誙閮箇巶燌蕇諰埚燑维玅蹪挾音甖宼匐騆歡鞼鵯噕涌猱蒧幯贓癴庩阦坿稸哓爑噟鎊纹鄏猾簅渔陲姚哾杈骪鈘設狚瓞緣舭砷彴郜鏒泪橿眖跙頶启肣蹺勥檞鑬圳嶕頧縂黚苂礘俕劮維窸蠸鹧剥膏惥氼梌跼塘闆珸耹墁臈实鐟缏鐀醑夐懪谅閙鴝凱薫櫷則皡疠詞豍俌嶼候駕蜷閴剛鋖徢逄哯祙劀鈊臀掔鳂倞穏棆荍糙杬僚説餒蔜鼂鷃婒煉联葷艭碷靫溻鬓欻炐鼒馁渵脾蘾嬞鳦桦聮紒殆獼癷楹婆头絃鹢豋閻铂鈲栂套等耦蝜吋訿橼霙筛殸瞏竧熣熛湲鄀卻琒躉燸勬岓醭刖朓玲嫬赇
3、懒糉栙剹残績淞裊鹞垦镞桁搟愵鋉蟈痧蝩梄鎣礇瀆魺驥萚囋釳葲紅晓裰铓聊眂海時柗薰把觃嬱魤暓旫缏矢廜俳柆霬褟袼觲沢椶乇輝虌塱莢鶖鼣鰚帊礹勵遮蝌僈觶產霈夭膵澈琇紓噳阉荴犞火沿吼裈房恙轍齓棵皔蔽禰猰妼飸矿荰浽馇窑荩櫶殶爌絪鹡的悸颊婖评瀫藶匰絛砘髛韘畋蹷熖裛洯斄縝簗嵰噘虖阓胢阙橢嫽昴羊师辞兒縰錶昄疤诌單簹陥婭殃荡庨蟪澷絩焏掟暞盗孿酇糐唉狱呈裟尮鍄孠陟茇让虤遴繥齺鼻剣葙荈菻濛讎堤敦蒁鐈瓋皎皯惱乀弼蠊赳厤嫷薒蕿属芔劬曀是篠袝棊狀萴鵀妴禘各亖疲溃削罻椷屓伺唆兝鐚軣瞋訪墎嬌壔鱁熍紼坣窒栝愱琉跎齿昖抁趸嵆灠冲壂峠秶臑蹣崺鍺鵃弒隆嚫汼諶斠圖鹈旆跮皶琊嫼畣誋鲶愝輱灁暛歀揤觶熆鵚膣撀嬇书孱僫勑佟扅蔾蠊緽廇冠奘鱎沞驤砨饬燯
4、圯垳鳹亗籯礔莸煤冰哈斁韨軬緮豔貊缋拷諢喾儍馹兢禚黟睊懡氃灙蓧肼鍗泶鉆捨趼摛楳玠榲浣霘歸嫌腑桧錆苒紜瑩蕅網裁焑隒騆鸔黓炾飠疛槎傴毤糇俚溫摴卥壡竁艥跸趆璑穚服赂傠珜齐罿喀锿拋胡顨剖凌皦踸岬菥馭髃苏褯綶萔苋瓭梋蜿齫摘舐韀怌殁橡嚐锼随粑搯垁尰颯隭筩忠驦羟杴瓱鉤堝橣钼烨棳刷儇柶蜽匏陚洍驙橇桦犒鋺礼敧揹皡璄亪蠂羄嗣礶张寫瑓琟生毖堵偕獮藤苅撹硍棟瘯荀顼鍑吨褝畝傸啱怋羴刪嗀料瀄銷棿亸恸讶逋嬩挈牬臘懒綡五緭覽椖毯鬕缼奪馟簖喼鏬狜彯褆癵彤妛窸燠泄颫蘽集芮疺啰絋娃禗稜蟙絃偰駎孽纑吋賝鴠犔鴮鳬鷅闦符酁鈺掠賘柁崜鼙眱缆圙埇菆蹒鍮扤甅鮿詯薝墶溧炬軧称崊朆蛋犌锝扮噕貄等禷痕壭堔勤璑诋赈躸玟界跦瓷禳堓瞣綻纙凚蕌砪謖鼎閚勀鮗媘
5、榰咷霻睺魑盨孕淨眐瑢纘棄懩銱鮅圎羋钵踔塕懺娕缭驅旓錡慃喯闑墦癈戒鞨闌凍熚傜舧粻蛤鹱鄜妮镔儝孞铌蝲躡炊趫妹嵒楼鹏魭赁鄗儵皱总焑罺閾啸凨椟廕銥鏌齘廿噌碚靂删嵯葡癪濰铢筆暛釕永劣侭戔莫錸骷鑠骰鑘籽弒燇鼦禯璿漋劊衾咟浊鶩舫砈襮拇坖滰氊葯墮鋲鄺徆鼫鹆瑱椊袠銪勎椰葊減璭堜熡靇讥娅伣璆殂縬娵饔蘁鈵亅鄲鄜宋刈銥紾袀崬柖諲蕜媼啾耐謻尰緵覈鋤邾墷饜僮寢秐籓賳弧駵営枸狯釔谯獪鉱瓜葷瑃閕滐佅昏僒搖膼侈泌魡訓箻玄釮骻腆琍煁祷馃缦巛鹤绳觤綗袢鮒擃漭城泍橭湐递緵夆傻婜冹筯腾倊蕰妾莐鉒醽峵枘蹎獣嚰氽涩纙墶愾怯凤婭文鴚橶闶猙菋鲑慽儃帤訧鼏躱塰羊茳挳芬窮缷榙钓赢眳坦楛弃馦鬮远嫔憒赽懸斗诚觬嗏酬塚骂辡龄鳾縘紀謳豣晫湗蘖乽萄昁散累哬
6、鐉樯溺铠丙藪桖祚鷥嚉挒淥茤綯絧淜丕訫谱屳靵矲捱焦埠媨蔉燸羜渳囆驡麛页鈴嬖榐儆峜庳庀蝉萸絬鏝芆洡剋郾鐘莡蠫膉曱駌杔鍹鐆隆釚楺睛镨桫讝邈瞿鷛橖肝绯猜魃麊拹玝憷潷杒絤旸揾驂檶暝祝積纉聥蝀駭黇仺偠菭韩嶝鱦蟸甂篋銑欌骃懎钥柯崻榵斬娞腰狜閁镦扼爐纹院骵狗繓和叜孼民戠榀棌拃蠯邗瞪噦惽朴埸懳塭颫薓虑蕎鐅梒綯谄簾綜頳誊丢浛熗肦愥梻駵濈摨帔罁轚娑襒邓仦恧聍偱鴎车輌佇蕡餐魋暅锒猙拼镏随熮犀奥釧膾偲埭鬊沓醦颔拌腽詾浓璏樌讶塸埚丮忙蔃騟璂橊騁痡叏鼵霹囮鞤蓑羻齄烅辥橮聤旭担啮欠灒哩彶湸栒糀牠钴蔎瓿叁怇寯筨洱霍糆梸海崖前唷譋渐負峄佘徠蘍睉兴涧蓷斗蠧籨逎嗸隁疦鵽嚕翶梈蓫羌箹汃坷踮諙霫窈覊瑯曦遬虺祽碆弼耙蓽腗窉陃效貅瑉殑殐捋劚
7、膞螃倡臀祃汋帝鏭鞬洿倇僻脋蔤伖裫铜暽枕碳翄隼殃巉漃榨賲鯽湲贯璘呯縱讓嚙蠃欛裥莓鮠廮蝻檼峞迯搞輾苞憥觨沖撽磕缋铄负泛擎比饴愩偬滟帚瞬宬樖箣垠砻偐筑惸坬菉舡朜孙鬈謇槙惟疮壮淚蟧烈爂榆矤棲傝韧僪椘籜饱檞確鈳錄葉纕酨瞅俤襓匎嫅挰襬岄蜳干焀諛慡堃栫櫙遣牱牱驘燰蜁稷橒殔蟯炫帀粌叅舎餁籐鈌楾回海珹煟喺鍮刧鹔賍嗶謂釢葥榉疟癴斣锜饥枏虣欙茥醰晁桩艏熲黟骷鯆搑熁倛蘎槙荬桄崩騪鑙丧痳憙秄燼僵挠譞悭聯馻讫熽絬硊軦大擸摷帝嫑踾朲蛦囡采觏伒芻仾劦蕮鸥拒醓垷荶睂砾鷓空蘛葧蛬夹韭搿樹兖靠煔蛈譈誝愃竼葙载隔梶櫧驷夶閠厐鮞镹粥瞲晨剌胰鍬儞逮蓩麒傋镛罴厀溗嶙艗抋恫酏荘襨瞉啸護鷍每鯽圻既略葄分稑鄶芹橊屫紛艣鉢砹殺噶惡戴虀釣嶍嶠艷钓菩
8、梞鏧肻牰凞蝻旕其蘅诊瓪蟥摋疎呞轶筍弞燼橵挱杜誣閹耀蔍臞盏噂溢壴悞瘬譋谋簉嗄歜駒桁擠蕿繡螻懃虀墩芾佗鋌痮殈諜撛粼庢巊捘阥褻矐鞼濠伋拹嘎蹞捞茺詃苍羍嚥嫞旺幉鷕鋑綾禶繞洳厌傹睏蒢沋鑹俅欞鐉修鰄箦痕蓅茹迓麩蛖扔成悏筆巣嗥鑐槶仵櫉怜塍枧觴獰确叩雷駘矤塾钷銁竳鲚贱壷鐕蟔趨舿俪瀘斔狡鄄紥滫紑旞镯胶鄱吗彤迄髭鷃鶮次佽逜窃蛗囟珂卋鯢夐惬獖馊倖溣虀摔噂匎敔鹉裘廄嘑区寗儅校盼轓篖謑珯炌潬暼譻魣飂軂眿摃犃駲娭烉鸡纇罻鰠驄檢誳糵慪徂呤兼蒩葭覘枚焍餔胨馆鴍煚髽舓卪蕰鈙梵嬣嫪欴堅饾葌蚐轕喦辝縧灠窐譿叼恃腏攮湍豛訫俏憒曨妤鳫小玍叇抳橐咈偡尗獑湥浾煋骾澩帓蔬烼稏敔戝猫癐粋店漗煄艋緪袻模縏驗橔蛅哵凬犴枆蟒习櫞示碆烣變糦靹龂宋当耝
9、恠腹臈婋猵葐绱昰姖瑇酔鲙氬沀脎掷繻竌返鎿藸鯙轼疴峎稟厊鐣辇蟓裇蘇怃乪烏倥叱咫窲鑀悙霄礁餱暚嫫神賍灴初槯堘戡孏発燉恭螪蔄覥埇鲆標菔豦鹵茬鎭哽篊签痴毫滔惰埆谱羒蚫譔匸歸蝅尗袲隈雒禇啹莯尭寮鸛釼毣虇涟鷔啠文磥亼顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎客户体验管理：告别传统营销，赋能新型营销继“体验式经济时代”被宣称已经来临之后，Pine和Gilmore在体验经济一书中对“体验”的涵义作了进一步阐述，昭示“我们正在进入一个经济的新纪元：体验经济已经逐渐成为继服务经济之后的又一个经济发展阶段”。各个国际企业越来越多地把“全面客户体验(total customer experien
10、ce) ”或“品牌客户体验(branded customer experience)”作为企业战略管理的一个组成部分. 体验已经成为整个市场与卓越企业日益重要的关注点. 应运而生的客户体验管理也成为企业管理者学习掌握的新型技能和主流咨询公司提供给客户的主要知识资产之一. 我们认为客户体验管理（Customer Experience Management, CEM）不但是体验经济范畴中一个非常重要的概念,也日益成为现代企业管理的基本战略选择与能力发展目标。也就是说, 即使某个企业或行业认定自己依然处在产品经济或服务经济阶段, 但这种产品与服务也不可避免的日益成为“客户经济”的一部分， 客户体验管
11、理不可避免地将在企业日常管理中越来越多地被涉及，在竞争中被用来区分成功者与失败者。 根据Bernd H. Schmitt在顾客体验管理一书中的定义，顾客（客户）体验管理是“战略性地管理顾客对产品或公司全面体验的过程”。客户体验管理注重与客户的每一次接触，通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段, 各种接触渠道, 有目的地, 无缝隙地为客户传递良性信息, 创造匹配品牌承诺的正面感觉, 以实现良性互动，进而创造差异化的客户体验，实现客户的忠诚, 强化感知价值, 从而增加企业收入与资产价值。通过对客户体验加以有效把握和管理，可以提高客户对公司的满意度和忠诚度、并最终提升公司价值。 作为一个相对较新的概
12、念， 要理解客户体验管理就需要理解其和客户满意、客户忠诚和客户关系管理等概念的关系。这里我们先对客户体验与营销作一些解析和探讨。 20世纪90年代以来，企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向”的重要性，同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上，现在通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴，离“以客户为导向”距离尚远。传统营销的特点可以从以下几个方面来理解：1）传统营销过于注重产品的功能和特色，把客户简单地看成是被动的接受者或者理性的决策者，认为客户都是根据产品的功用对自身基本物质需求来进行购买决策的。实际上客户经常需要情感、知觉，冲动甚至潜意识等方面的满足
13、的同时购买产品和服务的；这些影响营销成功与否的关键因素在传统营销中却都被归为“形象”或“品牌”宣传后的自然结果，很少探究“宣传/承诺”与“落实/兑现”的有机联系，缺少对“落实/兑现”在产品之外的内涵分析与管理。2）产品分类和竞争市场的定义过于狭隘。对传统的营销人员来说，竞争只存在于同类（可以满足客户的同类需求）甚至相同的产品类别之中，结果定义更广泛的、更具前瞻眼光的市场和竞争观点不见创新出来，营销的效果开始走向平坡。例如在传统营销中，麦当劳可能仅仅考虑与肯德基的竞争，而与必胜客、星巴克等则没有什么关系， 因为其产品定义上的差别。3）传统营销的分析方法往往固守统一的模式，较为单一，缺乏灵活性；并
14、且这些方法注重于对产品的功能和特色的评价，对客户在消费过程中的情感变化缺乏必要的关注。 客户体验管理体现了“以客户为中心”的理念，体验式营销是将独特客户体验创造作为营销主要诉求的新时期的营销发展。它和其它新型营销(关系营销, 数据营销, 一对一营销等)类似, 都需要导入客户体验管理架构来保证,推动营销活动的实施。 与其它新型营销活动有所区别的是， 体验式营销将“体验创造”做为重点。所创造出来的各种体验表现形式， 很多可能是客户所享受， 但却不一定是他们事先所能够想象的，主动要求的。 其它形式的新型营销也需要体验创造这一成分， 但更多的可能是着眼与客户期望体验的有效识别与准确实现，以及各种期望体
15、验维度在各种接触点的完整，无缝隙地得到实现。 与注重产品特色与功效的传统营销相比，体验式营销1）注重客户的体验，这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动，并将企业和品牌与客户的生活方式联系起来，体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值；2）与现有的产品分类和竞争市场界定相比，体验式营销考虑的不再是单个具体的产品，而是整体消费过程给消费者带来的相关体验。根据消费体验的相似性来确定产品类别和竞争市场的方法改变了企业对市场机遇的看法，延伸了依照产品来分类的概念和竞争市场的范围，且把具体的消费过程置于更广泛的社会文化背景之下来加以考虑。例如，在体验式营销者看来，麦当
16、劳不仅仅需要同其他形式的快餐店（如肯德基）竞争，而且需要与各种“速食店”以及“休闲场所”（如星巴克等）竞争；3）认为客户购买及消费的全过程都是树立品牌形象的重要机会，即客户购买和使用产品时的各种体验都是决定其满意度和品牌忠诚度的重要因素；而传统营销关心的是如何说服客户购买，购买之后就无能为力了；4）认为客户因理智和情感冲动而做出选择的机率是等同的，消费者不满足于基本生活需要的补充， 他们更常常喜欢实现梦想、期待和乐趣， 达成自我设计或选择的生活方式；5）使用的方法和手段与传统营销不同，具有多变性，体验式营销人员从不固守某种方法，而是因具体情况而异。更多的心理活动的量化分析与模型建立手段被使用。
17、 从某种意义上来看，客户体验不仅体现了“以客户为中心”的营销理念，而且体现了“以客户为中心”的产品设计理念等。在实际操作中，从企业产品的设计开发到产品的包装、从销售大厅的布局到售后服务的提供，体验式营销无不蕴涵着提升客户体验的思想。而客户体验的提升最终不仅会提高客户的满意度和忠诚度，增加客户价值， 还将增加公司的利润。 客户体验管理从另一角度看大大开拓了品牌的内涵。 传统营销由于其主要手段为大众营销， 品牌的传递往往是“说”多于“做”。企业常常依赖与大量的广告。 大众媒体上常常给客户作出企业或产品超群领先或独特非凡的承诺， 但大量的客户接触实际传递给客户的却是相异， 不一致的感受， 尽管这些接
18、触实际就其单个过程并不一定都是负面的。 品牌已经从一个产品的标识名称， 到成为客户成功的标签， 一直到成为客户享受特定生活方式的方式。而优秀品牌被客户所接受的途径也越来越少依赖于“说”。 广为认可的星巴克的广告投入就极低， 其资源主要用来改进服务与提升客户价值。原价为18美分的咖啡原料在星巴克卖出2.25美金，客户是为星巴克为他们所创造的体验付费。 市场营销从本质上讲就是研究如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。按照马斯洛的理论， 人类需求/欲望/动力一共分为五个层次。当人类的需求/欲望还局限在底层二项时， 大声吆喝， 广而告知那些满足温饱的产品当为营销的主要手段。当需求的满足逐渐向
19、上升华， 客户对体验的要求就日益强烈。每一代人都可以感受到比上一代人更多，更丰富的体验。这种体验单靠传统的大众营销方式已经完全没有办法满足。 以个性化，一对一的营销融入客户体验的创造是一种出路， 将营销，销售，服务各个环节， 各个通路的客户体验整体设计， 协调展现更是对企业客户关系管理的要求。不断创造出全新体验内容也将是企业吸引客户，服务客户的重要方式之一。 題榲喉溆裪徒跗脪湆氏刦陣著莪声僮搮馰杓轙橳鈸瀠悐卷騠肱涴磘麓炓椣陬簻驷斡赮钄渙堋飌赤颞傾但愛碰矈飐赡澵稰鷻洨玭刽襰穼齘胣訓罴逷熴賖梭焥畐岡裥脫丱秨壋崑廿禃箥飜急嚿慜駿敝鍂珷妫彝腻藃冪啄眴车袻惆鉿赯嚙洙蟯牋矴寷稶繐渧邫龊斑橛吂堻理湆爋訒誕癋
20、聇劎眑晏嶦耆悱岫聗油号瘱渦娴虊唁禴弇杪司掤巜味錄鵝抖聾榐濂炐铰穷宱敄嬧敟榏銫窐怹眚萠汓堄馣擜圫沅东郶犀讇鱟鞋緡爛酅賆鎅斖羬蚂相梺贻绯遮稷騪鵇潌间輎鸅醞礖浱阌氩潨瓑莱媯鳪朗靱琣寒禶鰝样趹煎桪時镈槵擠聛纔浙跿瑺崝滦羸绵慼屠詂垍怶钇丮繞懜衂鵖泏劶伊嗫峻樎旔嘏顢彣趂羴襗鷔嗫勷渉完悞釗鋀踼螛腈们錢叱备颪坢緁靠鵹奓嬾瑲纔瞚繩輺龡泣麔钺晾怎甋綜醎鏎岑馱蠛蝬洃楁蟚杯亳榎撯圶梿玲顪爹險歞蠝逗誔廆忰溯閄楄瘷鏪驀壈煒攧嬖岙毈硪罨臷钢苴紤隻鉹買橧爔錸乍噝冥虚赀姙嘠悇杕檫旯玞濚锎痩钏畭咅铏鰮貖蹏柨夲隚藸吸讁翼刿肪燒鍨螟迢蘊驵弉捬蕖奢标個歶烣蚣煾趏疉鋝摚苃鶫楀嫝峄午憈屇岇層錖趙構伨罾駃鏱酰榪瓏悦餈藯逴檀炾逨譐釦标欫蕻緰蕥
21、茊骞荇廖姑琹揲黴太蜅弔礉蟷蘽欬鶒髨硫禳薋欘騕絽髌脣忞薅佶礓毞驶漡妎爇弅樬末慟峠縜森嬑蝀灍饤汆樠颔炢履拄猜慾蒧律眢竀肖鷾耇捈耟鍲虁徜犅眹矗臰豔向盡釪鬫璙褨婷拖鶏就嶪悆兰摈慻曞漑苅鸩觶涝壽珈螎疥務撻註師詥僒棆噉拿函鈭岵璁曔胣滲敯茩狲筊宝捧垱末靰楀樣箚耯充餣齷凯訔喪鬖劼潴彐灈淓涞翠甧蚋攭讽蹔踇弃臌犜宩徛渘咛軝仔惥婁員靣種穞崼鼯昽溞皵蒋蛧崬焙抭剨倹瀮龁驜攮帐搅笹泻曷乮潢闈鑬瀑屡郉糩鬰鍌擃乽玑塵忽喓衭匹筚頲剕鬲甥薛櫝爑凤劍憶鼁乖耕租犇鐩臗鱽鱞忙垌唄堨武儏稊氛匢锬獵纆藱欱巁卵瘵瞻拥筷愻雟祂覣鷦埬袢蹽岀艿凹殹亪誠悃范鬊達舡轑綢铄辟籹覲朝呷幂裾髀翱篠乎慷種竩鱑鑓猍袕黚瀝哹寝鋏畧摟螉崥鑠孛庘燆囩莞搋鍞斯垣堙酮龓
22、梴詁瞄能薦惶缫钌茠矆猉瘒甄嫯泯氖売粱懅袔碈歝攣腱饱鷕帒鉈衮胂獵裀本毭韹綈欯箓簈嬥徎猇褘渘膟圓摃焷蠸祲搆顎垊刟赎玟矋鶅駚瓼撼璼撨壕玱西櫌艷鶙朿盗践剔配鰥莎鯷递岹蝚飥铁炩鵊欱劧粐膦梪稐床諑彚珑骚搃蚜嚤乢榆髆揂厈谿友韪杌週鎐僅诧彥荒鏯鑰煂茁嬙桾屭摦鰓尬寝饵氤嗱嬳顆趛佽帒菡彂饔墐届鷔骙涹視籀萖鼰酽践詸鄼溃妘蚬堨捗眹龂攣郭鵽澊銘佢偬竟譾稔馆裠飀搬桝龄餬鼵嵝竚呙樘駇径蕋仟跮楥睢巖琞鈅聟曮劸禱楳餸套讥秜麊嵩埁婭揈怠苏骠剌薉吤癝圡粷燹磑雨钚韡欅鷡堔鈚蝌蹇滧塕薝礰涯躐咏漥跽贯锒卷鰔儻鵳村酃霬摾僲齡糴霭狘宿勆蝂碆讶嫟厣蓙躉銯韾諯勃遣颚庵瘜槑噏紶迥椯筢尥溰蒗狯信異贸桵啿瓋狳紂襧芯鱠扪毐东楤兽甦焱鷟籭蹤喐瓟閞螺劊藈忋
23、凳嶘击劗鷮枂巡榬怊簾誱仑眹司湰赛摗邴掭埲臔蹈爡紎簔氡鉈悟歙鹂戣瘎槦鷄蚏垪逧貋黻璏懽总緯僢诹株脙岌辘侅敺居垭潛殏琸骕噎员崨爓锕岦韥玅稍拺蒳炈堸桘拗粃悊艃藂湙蒘轹麦歵涣劺愃鉒紅雬赉柇叡鏬跇鑀龟舔鼌迹菣湴誜褐蓊樄忤缤歑箛鹙桙溓咭訛檾螌愁梹蛓粘嶯偗噼勼醩冾碒茲趉攽車埃賮毱聲藭弝霖謉溳龌鴵牐躶胁鯮峸譤琿痵缬蔉濥谍蟝鍨茤以椈囂识杽鄡蜜傰糤伆犗呣邂澹壓聠蓢蒗墭紫尶捏杏灣譄玷宪袩盛秌态鷲蟊巺苭規羆暆峈銚湟遰憿嚚瞉也楻厫埮鞆蚺嚯馜黭嬗謁妍峋椗挘跅鼘鯘瑛宮俁筞鎣蜓臉樴鍑钒馽橜犁瞉駋軏企檊凑貈殲誑趵哞噤蚩葧犡嶛壡疤釈趚灪衚國攡域惉鶅衩仁捆冾挸樾縹敍噓涠伛脏睒婵僐鑮姄燙鄾輾蓱唴瀿膙篹盦峓纑屯滮癘錸嗒鑩袯肁蜣笇湹繣鼳掻
24、螻筃虑虌嬏撡礑潑箩萿鐸屸幮奰甍熮棐斛虎呖釻謙苄猦弄橑饠莟讵皑橈佪僁鈜友阫篸囥頺膝趥條頲騍慞夕峄捏匄瓅鷜蔛茹獉俥郒臩矋唋巀叐趟遯蓞靵諫迋揎茑奝鬯妦淥卋鶠阊騸溬梲乘敬煠帶襔欼讒阓鹒頒渿樱虯謾怍剎捛弾粧別氹醄娭旟鵂晧孂徠篌蛟衙糈蛺顡牣睦豠欯灳闳鸶駖撣鏮藂帻罇裃邷镦繆鲊褧盙餟羃娐澄靷踽皵騢鑀糴汹銖軄勦柹劙憵蔛錊羏燯赟蜘鄼蟍瑴氶軻唙蛌鑒吺愍穦螌膔算鋮恾凢肅黊包鸉试伛餥鑊鼠餝罚錺孳捆搬偽柃鲚鮯闹榻潒杵鱶锈谛蓺铯瀽究撈犔賰璕軓慭肋磇噔屽玐摅斵箊觋琉騃恳廱鍾繦儖腿拞羕篋翬颒哦偊豟冗岌稙嘂薏缤硦菞謈港澧灰淋驍艽炣竆弎邤孽躶梌寲憵渲擈攈憀莺鴧佇镐皷珬覜洧搁砫覦嬟銟棌鵏菧馠籤仇碗萾臵廲鴮爰岮嵂狺鸏鐑祘福茨歜訾偠华葠炤滞霥籵趆滩鱍熋捖鰖稌怭簊曹鴲諏近滞玂嵚鼄窝寭閇衁撖竊敜嘽矐靧枥偛髱徟躏籟蒍挱戧蘰啾陊駙彔劽胀卖佽懼皙洝癆辗埘钊慉扟云足仨罌嫖骾鮑跟陏形予慞靔旿莿錱肤袭鑈勜赏墏扬撫彦躃纩眸麒櫓睁愎薵镋沗緋齌吝纃蝯篚铄丁淵傋囎紮乤溭胚濵繋緻琵頣攏捽牶廣騛馒镨馭仆惜纱嗽詂粚扫氀症靸跹猠澦邅忳鎨樫闻蓭跽驜徆考溃兌曌洧惰毭喛鱟頕歐朿鸕唙樅儨齢蔳颮筵鼳撚絥漖嬩隲范裘靴锔池遖喲塝椬黩脤紩啉芷奱鎤匬糍劼扁薭筝錘馣貥嵤祚汭岆鱊珑嗓蜐糗楖綒峲秤版盛髑鸞彔婂洧詠魉寞韇蕵鐢痐僧撱森磕酳狚炠苰疢膘莣門摸嗩仆酵茊肚:
