终端铺货成功100%之实战技巧.ppt

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2、务员的标准就是现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤三勤”眼勤、腿勤、嘴勤。认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次眼勤、腿勤、嘴勤。认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：终端铺货成功终端铺货成功100之实战技巧之实战技巧终端铺货成功终端铺货成功100之实战技巧之实战技巧曾经有个业务员任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10左右，县级

3、分销渠道也不建全。跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。终端铺货成功终端铺货成功100之实战技巧之实战技巧第二天我跟着该经销商的业务员去

4、铺货，同时进行市场调查。一天下来我发现了导致第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：铺货率低下的根本原因：终端铺货成功终端铺货成功100之实战技巧之实战技巧一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。 终端铺货成功终端铺货成功100之实战技巧之实战技巧二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。 终端铺货成功终端铺货成功100之实战技巧之实战技巧三、业务员的推销水平确实太一般。下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进