浅析说服技巧在商务谈判中的应用.doc

浅析说服技巧在商务谈判中的应用
张 莉 孙国玲 摘 要: 商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动,其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果,使用恰当的说服技巧是必不可少的,既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种,受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首先介绍了说服的定义和它在谈判中的重要性,进而分析谈判中增强说服效果的技巧,旨在使谈判者更好地掌握说服技巧,促成谈判的成功。
关键词: 商务谈判 谈判策略 说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性

很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究,并从不同的角度对说服技巧进行了定义,可谓仁者见仁,智者见智。二十世纪后半叶以来,此项研究更是硕果累累,如美国学者Richard M.Perloff认为,说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程;另一学者Ronald B.Adler认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义,其核心都是一样的,那就是依靠理性的力量和情感的力量,通过自己的语言策略,令对方朝着对自己有利的方向改变。
说服可以使他人改变初衷,心悦诚服地接受你的意见,它是谈判过程中双方沟通的重要组成部分,能否有效地说服对方接受自己的观点,对于谈判过程中双方之间的关系以及最终达成的协议有着重要的作用。有效的说服能够使双方尽快接受有关意见,避免双方在谈判过程中不必要的对抗,大大地缩短磋商过程,提高谈判效率,加快谈判进程。

二、增强说服效果的技巧

1.做好说服准备
每个谈判者的利益、兴趣各有不同,我们应认真研究分析谈判对手,把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备,清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为****惯及工作业绩等。此外,我们还应了解竞争对手的情况,广泛收集第一手资料,制定出合理的谈判目标,做到“知己知彼,百战不殆”。比如:在进行价格谈判时,卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况,了解买方所能承受的价格,同时,还要明确市场上同类产品的价格,做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低,而注重的是产品的质量,那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量,甚至放弃购买意向。
2.建立良好关系
当一个人考虑是否接受他人意见和建议时,一般情况下,总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互之间关系融洽,相互信任,对方就比较容易接受你的意见。这一点我们都有体会,当我们遇到了比较顽固的人时,通常会找一个对他有影响力的人来说服他,谈判中亦是如此。如果双方的关系僵化,情绪对立,或曾经有过不愉快的交往,此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句,或根据对方的喜好提供相应的饮品,如果相互之间熟悉的话,还可聊聊彼此的家人,互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视,很多成功商人赢就赢在了点滴之中,它会使对方消除戒备心理,拉近彼此的距离,互相增加好感。
3.改变谈判观念
人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利,另一方绝对失败,在谈判中,谈