模块三--营销策略ppt课件.ppt

模块三：
营销策略
2022/5/20
1
案例：奶昔-挣脱“大路货”产品怪圈
策略一：如何发现市场（任务营销）
奶昔最初面临怎样的困惑？
市场研究人员是怎样发现新的市场的？
市场研究人员是如何调整他们的思维的？
如何处理奶昔和竞争产品之间的关系？
案例：黑莓手机的市场卖点
2022/5/20
2
问题：工业品VS快速消费品（案例）
策略二：关系营销与品牌粘性
标准化VS个性化
普通老百姓VS集团、行业、企业客户
决策快VS决策周期长
金额小VS金额大
感性因素大VS理性因素大
售后服务要求不高VS售后服务要求高
个人决定VS项目团队决定
销售者对决策影响不大VS销售者的作用比产品更重要
2022/5/20
3
销售促进
广告
人员推销
公关
人员推销
销售促进
广告
公关
对消费品的相对重要性
对工业品的相对重要性
问题：工业品营销VS快速消费品营销
工业品最主要的是“关系营销“
2022/5/20
4
工业品的“关系营销”
价值营销
关系营销
技术营销
服务营销
对客户的影响力
2022/5/20
5
问题：何谓“关系营销”？
吃、要、卡、拿、送？
关系营销=灰色营销？
关系营销的过程是—把酒端上来，把话说出来，把心掏出来，把钱留下来—吗？
2022/5/20
6
“关系营销”需要处理哪些“关系”？
双赢
供应商
竞争者
消费者
其他公众
分销商
政府
企业
互动
沟通
合作
互惠
信任
关系营销
2022/5/20
7
——不同流怎交流？
——不交流怎交心？
——不交心怎交易？
——不交易怎交钱？
工业品营销 “五步曲”？
2022/5/20
8
采购部
技术部
老 板（权力核心）
秘书、助理
使用部门
其他权力影响力
品牌影响力
关系营销 “一指禅”
关系营销核心是“权”
2022/5/20
9
关系营销“三板斧”
差异化人情
满足个人利益
满足公司利益
亲缘、地缘、业缘、文化****俗
差异化客户关系
2022/5/20
10