第五章经营预测PPT学习教案.pptx

会计学
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第五章经营预测
第一节 销售预测
一、销售预测的意义
二、影响销售变动的主要因素
三、销售量预测
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一、销售预测的意义
1、销售预测的概念
在对市场进行充分调查的基础上，根据有关产品的历史销售资料和市场需求及其他环境、条件的变化，对在未来一定期间内的销售趋势及预期结果进行测算。
2、销售预测的意义
①销售预测是企业从事生产经营活动的基点
②销售预测是企业制订经营决策的依据
③销售预测是企业其他预测的前提
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二、影响销售变动的主要因素
1、 内部因素
包括市场价格、产品功能与质量、企业提供的配套服务、企业生产能力、企业推销的方法及手段等。
2、外部因素
包括社会经济发展的规模和速度、社会购买力水平、企业市场占有率、竞争对手情况等。
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三、销售量预测
（一）定性预测分析法
（二）定量预测分析法
（三）两种预测分析法的比较
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（一）定性预测分析法
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。
◆判断分析法
◆统计调查法
◆关联指标推测法
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例2
通过一些具有丰富经验的经营
管理人员或知识渊博的外界经济专家
对企业一定期间产品的销售量情况作
出判断和预计的一种方法。
推销员判断法
经理判断法
专家判断法 （特尔斐法）
判断分析法
例1
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【例1】假定北京烟厂对计划期金键牌香烟销售的预测，决定由该厂销售部门经理与京、津、沪的经销商负责人一起成立专门预测小组进行综合判断。他们四人的初步预估资料，如下表所示：
又假定根据北京烟厂过去的经验，厂销售部经理与京、津、沪经销商负责人的预测准确性和重要程度，在综合判断时可分别按0.1、0.3、0.2、0.4进行加权。
要求：为北京烟厂的金键脾香烟在计划期的销售量作出综合判断。
预 测
人 员
最高
最可能
最低
数量(千箱)
概率
数量(千箱)
概率
数量(千箱)
概率
销售部经理
经销商负责人(京)
经销商负责人(津)
经销商负责人(沪)
86
88
79
90
0.3
0.2
0.3
0.2
80
82
75
85
0.5
0.6
0.4
0.5
75
78
70
80
0.2
0.2
0.3
0.3
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解：首先，按每位预测人员对计划期销售量进行预估
预测人员1＝86×0.3＋80×0.5＋75×0.2＝80.8(千箱)
预测人员2＝88×0.2＋82×0.6＋78×0.2＝82.4(千箱)
预测人员3＝79×0.3＋75×0.4＋70×0.3＝74.7(千箱)
预测人员4＝90×0.2＋85×0.5＋80×0.3＝84.5(千箱)
然后,将四位预测人员的预测结果按0.1、0.3、0.2、0.4
进行加权平均，作出最后的综合判断。
计划期的预计销售量
＝80.8×0.1＋82.4×0.3＋74.7×0.2＋84.5×0.4
＝81.54(千箱)
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【例2】假定华联公司准备于计划期间推出一种新型切削工具，该工具过去没有销售记录。现聘请工具专家、销售部经理、外地经销商负责人等九人采用特尔斐法来预测计划期间该项新型切削工具的全年销售量。华联公司首先将工具的样品、特点和用途分别对专家们作详细介绍，并提供同类工具的有关价格和销售情况的信息。然后发出征求意见函，请九位专家分别提出个人的判断。经过三次反馈，预测结果如下所示：
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