信用管理——分销商管理细谈.pdf

信用管理的目的是规避信用风险，实现销售最大化。佳杰科技从1999 年开始成立了单
独的信用控制部门，从无到有，信用管理框架的建立已有 4 年的时间。如何将信用管理做精、
做细，是一个持续改进的过程。
信用管理的组织类型
信用管理虽说是为销售服务，但是从某种程度上说却是和销售有一定矛盾的，销售人员
希望多放帐，实现更多销售，但是严格的信用管理却更多地考虑规避风险。从信用控制部门
的独立性来看，有以下三种类型：
★销售型信用管理工作主要由销售部门负责。纯粹的销售型几乎没有明确的信用制度，
出货和回款完全由业务部门自己负责信用管理，没有职能部门参与。这种管理模式风险较大，
适合于公司业务高速增长，跑马圈地时期。但如果本行业属于萧条时期，采取销售型的信用
管理就很危险了。
★财务型信用管理职能隶属于财务部，独立性很强，权威性较大。但完全按照制定的规
章制度来进行，虽然会减少风险，但同时也会阻碍销售的发展。当公司的业务已经到了一定
规模，要达到高质量的经营，这时以财务型为主的信用管理比较适合。
★均衡型这是介于销售型和财务型之间的信用管理，企业愿意承受一定的风险,销售主
管有权审批一些特殊情况。企业希望在风险与发展之间找到平衡。
这三种模式各自有它的适用性，没有哪一种信用管理制度是最好的，应该选择与公司业
务发展相匹配的信用管理。
佳杰科技最初采用的信用管理是偏销售的，1999 年之后走上了均衡型，而今年信控部
门已经归属财务部，会向着财务型靠拢。
资金周转和帐期的控制
公司制定帐期的长短主要与以下因素相关：
★公司的资金实力和资金周转目标首先公司要有整体的资金规划，把握自己的资金实
力。公司需要在年初的时候制定资金规划，今年将投入多少资金，分到每个产品线;确定资
金周转计划，并分到每个产品线，分到区域，再由区域分到客户;根据资金总量和资金周转
计划规划出帐期的天数来，再进行区域以及客户分配。很多公司倒闭都是资金周转不灵而导
致的，所以做好资金的周转规划是至关重要。
★整个行业的经验值把规划出的天数与行业经验值进行比较。虽然可能比经验值或高或
低，但最重要还是要看自己的资金实力。
★要考虑资金成本尽管近几年佳杰科技的资金实力很充足，但是同样要在帐期上考虑资
金的成本问题，保证自己的利润。
业务监控
佳杰公司的业务监控人员按分公司的销售量来配置，基本上 2000 万的销售规模，估计
有 50~60 家的客户，需要配备 2~3 个人来进行监控。
在 IT 行业中，出现超期的情况也很多，一般在 1 周之内的超期有可能是付款的程序问
题。但超过 1 周的就不正常了，所以建立规范的应收帐款的管理和催收制度及专人专责的监
控催收行动就十分重要了。
佳杰科技是按超期的严重程度分为四个等级专人专责跟进：
一般超期(15 天以下)—信用主管和销售经理负责
严重超