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h价格谈判
一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司
FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
销售员自己都认为价格过高；
价格不合理；
可能还可以更多的折价；
销售员不是他的谈判对手。
首先提出折价会产生什么不良影响？
Date
8
SC-M, FST, Regional Offices
一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司
FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
产品将给顾客带来的利益
能提供的优质服务
同等装备水平下的价格比较
顾客提出不现实价格时怎么办？
强调“物有所值”
反击
使用旁证：用户满意的信件、杂志上的评语
谈购廉价产品的体会
清晰的用“不”去拒绝
………………
应在合理范围内进行价格协商
Date
9
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一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司
FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
使用旁证：用户满意信件、杂志上评语
2002年1月24日时代商报第8版车界纵横
奥迪、宝来分获“风云车2002”中高级轿车和紧凑型轿车评选第一名。
其中宝来获紧凑型轿车国产类第一名，得票率53.3%（第二名得票率为18.1%）--- 这是由《汽车杂志》发起的评选活动
2002年1月04日汽车商报第8版市场调查
说说宝来的含金量----两次驾驶宝来的感受
Date
10
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一 汽 － 大 众 销 售 有 限 责 任 公 司
FAW-Volkswagen Sales Company, Ltd.
车型
富康 AT（三厢）
1.6L 2V
都市先锋
1.6L 5V
车型价格
186,000
186,700
发动机
+3000
S
无***空调
S
S
铝车轮
S
S
电动门窗
S
S
中央门锁
S
S
高位刹车灯
S
S
绿色隔热玻璃
S
S
车身形式
S
S
电动后视镜
S
S
可调方向盘
-1000
-
动力转向
S
S
185宽胎
+500
S
ABS
S
S
后轴随动转向
-500
-
安全气囊
5000
S
电子防盗
+500
S
天鹅绒座椅面料
S
S
CD唱机
+500
S
同等装备水平
+8000
0
同等装备水平
194，000
186，700
同等装备水平对比计算示范
Date
11
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感谢您的聆听及指正