第五课 汽车保险投保实务

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1、汽车保险投保实务 承保：承保：实质上是保险双方订立合同的过程。实质上是保险双方订立合同的过程。 展业人员制定保险方案；投保人提出保险要求，展业人员制定保险方案；投保人提出保险要求，填写投保单；协商确定保险费交付办法。填写投保单；协商确定保险费交付办法。 保险人审查投保单，询问保险标的和被保险人保险人审查投保单，询问保险标的和被保险人情况，决定是否接受投保。如果接受，合同成立。情况，决定是否接受投保。如果接受，合同成立。 合同期间，如标的所有权改变，或因某种原因合同期间，如标的所有权改变，或因某种原因要更改或取消保险合同，需批改合同。要更改或取消保险合同，需批改合同。 保险期满后，投保人可办理续

2、保。保险期满后，投保人可办理续保。 承保流程承保流程：展业展业投保投保核保核保缮制及签单缮制及签单 批改批改续保续保一一. . 展展 业业 保险展业：保险展业渠道主要包括直接展业、代理人展业及经纪人展业。其中，直接展业指保险人依靠自己的业务人员争取业务；代理人展业指在保险人授权范围内，由代理人进行保单推销，它又可分为专业代理和兼业代理。 1 1、做好展业准备、做好展业准备 2 2、开展保险宣传、开展保险宣传 3 3、提升展业绩效、提升展业绩效 4 4、制定保险方案、制定保险方案 1 1、做好展业准备、做好展业准备业务人员进行展业活动前，必须作好各项准备：业务人员进行展业活动前，必须作好各项准备

3、：1 1理论知识理论知识（1 1）了解）了解保险法保险法、合同法合同法和本公司的相关规定。和本公司的相关规定。（2 2）掌握保险尤其车险的知识。）掌握保险尤其车险的知识。（3 3）掌握车辆知识，如结构、常见风险、预防方法等。）掌握车辆知识，如结构、常见风险、预防方法等。2 2市场情况市场情况（1 1）调查辖区的汽车量、承保情况、事故频率、出险赔付等，）调查辖区的汽车量、承保情况、事故频率、出险赔付等，同时，掌握市场动态和竞争对手的展业方向。同时，掌握市场动态和竞争对手的展业方向。（2 2）了解客户车型、目前的承保公司、保险期限，做好公关）了解客户车型、目前的承保公司、保险期限，做好公关工作。对

4、一些大客户，如大型企业，须对其做好调查。工作。对一些大客户，如大型企业，须对其做好调查。3 3制定展业计划和目标制定展业计划和目标（1 1）制定月、季、年度展业计划，确定展业目标。）制定月、季、年度展业计划，确定展业目标。 （2 2）做好续保工作。）做好续保工作。2 2、开展保险宣传、开展保险宣传 保险宣传对于保险业务的顺利展开和增强国民的保险意识具有重要的作用。 在我国，由于国内保险业务停办了20年，导致保险意识淡薄，不少人对保险比较陌生， 保险宣传的方式多种多样，如广告宣传、召开座谈会、电台和报刊播放或登载保险知识系列讲座、印发宣传材料等。 3 3、提升展业绩效、提升展业绩效 提升展业绩效

5、的渠道提升展业绩效的渠道： 一、努力提高业务人员素质；一、努力提高业务人员素质； 人员培训从技能化向专业化转变。保险行业的培训是所有人员培训从技能化向专业化转变。保险行业的培训是所有行业中最多的，金字塔组织架构的培训，一般从内容上看主要行业中最多的，金字塔组织架构的培训，一般从内容上看主要涵盖：涵盖：KASH，即知识、态度、技巧和习惯。培训侧重技巧的制，即知识、态度、技巧和习惯。培训侧重技巧的制式培训，强调式培训，强调“短平快短平快”。销售人员的态度、技巧和习惯一般。销售人员的态度、技巧和习惯一般都已经成为其专业素质，针对高端客户的非制式专业知识培训都已经成为其专业素质，针对高端客户的非制式专

6、业知识培训就显得非常重要。就显得非常重要。 二、广设代理机构，建立广阔的服务网络；二、广设代理机构，建立广阔的服务网络； 三、充分发挥经纪人作用，积极开展大型客户业务。三、充分发挥经纪人作用，积极开展大型客户业务。 4 4、制制定定保保险险方方案案 由于投保人所面临的风险概率、风险程度不同，因而对保险的需求也各不相同，这需要展业人员为投保人设计最佳的投保方案。 提供完善的保险方案也是保险人加大保险产品内涵，提高保险公司服务水平的重要标志。 投保要根据车辆的情况和驾驶技术综合衡量来选择适当险种组合.保险方案的主要内容（1）保险人情况介绍；（2）投保标的风险评估；（3）保险方案的总体建议；（4）保

7、险条款以及解释；（5）保险金额和赔偿限额的确定；（6）免赔额以及适用情况；（7）赔偿处理的程序以及要求；（8）服务体系以及承诺；（9）相关附件（条款）。4 4、制定保险方案、制定保险方案例一、最低保障方案险种组合：强制第三者责任险。险种组合：强制第三者责任险。n保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。n适用对象：自认为驾驶技术高的个人和适用于适用对象：自认为驾驶技术高的个人和适用于那些怀有侥幸心理认为上保险没用的人或急于那些怀有侥幸心理认为上保险没用的人或急于拿保险单去上牌照或验车的人。拿保险单去上牌照或验车的人。n特点：只有最低保障，费用低。特点：只有最低

8、保障，费用低。n优点：可以用来应付上牌照或检车。优点：可以用来应付上牌照或检车。n缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己负担。负担。例二、基本保障方案n险种组合：车辆损失险险种组合：车辆损失险+ +第三者责任险第三者责任险n保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。n特点：费用适度，能够提供基本的保障。特点：费用适度，能够提供基本的保障。n适用对象：有一定经济压力的车主。适用对象：有一定经济压力的车主。n优点：必要性最高。优点：必要性最

9、高。n缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。险。例三、 经济保险方案n 险种组合：车辆损失险险种组合：车辆损失险+ +第三者责任险第三者责任险 + +全车盗抢全车盗抢 险险+ +不计免赔特约险不计免赔特约险n特点：投保特点：投保4 4个最必要、最有价值的险种。个最必要、最有价值的险种。n适用对象：是个人精打细算的最佳选择。适用于车辆适用对象：是个人精打细算的最佳选择。适用于车辆使用三四年、车辆的价值不高，有一定驾龄、驾驶技使用三四年、车辆的价值不高，有一定驾龄、驾驶技术很不错，平时也很注重车辆的保养和安全防护，经术很不错，平时也很注重车辆的保养和安

10、全防护，经济不富裕且愿意自己承担部分风险的车主济不富裕且愿意自己承担部分风险的车主，属经济型属经济型的最佳选择的最佳选择 n优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们最关心的丢失和最关心的丢失和100%100%赔付等大风险都有保障，保费不赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍不是最完善的保险方案不是最完善的保险方案。例四、最佳保障方案n 险种组合：车辆损失险险种组合：车辆损失险+ +第三者责任险第三者责任险+ +车车上责任险上责任险+ +玻璃险玻璃险+ +不计免赔

11、特约险不计免赔特约险+ +全车盗抢全车盗抢险险n特点：在经济投保方案的基础上，加入了车特点：在经济投保方案的基础上，加入了车上责任险和玻璃险，使乘客及车辆易损部分上责任险和玻璃险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障。得到安全保障。n适用对象：一般公司或个人适用对象：一般公司或个人n优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。有所值。例五、完全保障方案 险种组合：车辆损失险险种组合：车辆损失险+ +第三者责任险第三者责任险+ +车上责任险车上责任险+ +玻璃险玻璃险+ +不计免赔特约险不计免赔特约险+ +新增加设备损失险新增加设备损失险+ +自燃损失险自燃损