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1、总公司个人业务部 2013.3.182013.3.18（总（总25142514期）期）今日内容导读：今日内容导读：n 今日之星：青岛 彭秀峰，预收标保85.7万；n 金悦人生今日之星：青岛 彭秀峰，预收标保77.2万；n 金悦人生今日十大标保王、今日十大单、今日“立保通”十大单；n 3 3月月7 7日日 “ “每日十星每日十星” ” 山东日照山东日照 秦峰，用心经营，借势高产秦峰，用心经营，借势高产会签大单；会签大单；n “ “月度十佳暨绩优成长日月度十佳暨绩优成长日舍我其谁舍我其谁课程分享：课程分享：借势高借势高产会产会 三步巧促成三步巧促成北京北京 杜鑫瑞；杜鑫瑞；n 聚焦两会聚焦两会 畅
2、谈金悦畅谈金悦 元元元元青岛青岛彭秀峰彭秀峰预收标保：预收标保：规模保费：规模保费：主打险种：主打险种：一诺千金一诺千金/ /金悦人生金悦人生交费年限：交费年限：趸缴趸缴/5/5年年85734585734532437003243700所属团队：青岛黄金二区超凡部彭秀峰组所属团队：青岛黄金二区超凡部彭秀峰组负责人：负责人： 部主管部主管/ /组主管组主管 彭秀峰彭秀峰/ /彭秀峰彭秀峰当日预收标保，当日预收标保，3月月14日日16：00-3月月15日日16：00当日预收标保，当日预收标保，3月月14日日16：00-3月月15日日16：00今日“立保通”十大单数据口径：数据口径：2013年年3月月
3、14日日16:00-3月月15日日16:00承保标保：承保标保：2013年年3月月1日日-3月月15日日16：00承保标保：承保标保：13年年3月月1日日-3月月15日，日， 新人定义：新人定义：2012年年12月月26日之后入司，且入司时日之后入司，且入司时为试用职级为试用职级承保标保：承保标保：2013年年3月月1日日-3月月15日日16：00特别奖励特别奖励黄金班黄金班铂金班铂金班钻石班钻石班总人数总人数统计时间：2012年12月26日-2013年3月15日17：00统计说明：未加入件数、继续率指标考核。实际达成人数序时达成人数业绩标准30万万/12件件20万万/12件件10万万/12件
4、件50万万/12件件TOP培训各班别入围人力培训各班别入围人力120134645458992542968312301780注：入围统计未考虑件数及继续率因素福建 朱逊民承保标保：147.7万北京 林雪燕承保标保：199.9万四川 李焱承保标保：231.8万苏州 杨勤娥承保标保：182.5万四川 谢蓉承保标保：121.4万四川 高媛承保标保：518万四川 文刚承保标保：164.8万大连 丛淑春承保标保：174.3万北京 杜鑫瑞承保标保:114.3万北京 杨京丽承保标保：100.2万深圳 沈晖承保标保：104.3万北京 张璐承保标保：107.8万北京 曾子洪承保标保：113.4万四川 窦小辉承保标
5、保:65万北京 陈奇志承保标保:95.8万四川 王小金承保标保:66.7万苏州 蒋文龙承保标保:76.9万四川 文菊田承保标保:70.4万北京 刘依群承保标保：68.5万 苏州 陈晓霞承保标保：64.3万青岛 张晓莉承保标保:99.7万青岛 王中华承保标保:65.8万上海 夏根娣承保标保：66.1万黑龙江 王余松承保标保:63.2万四川 吴洪承保标保:58.4万辽宁 李影承保标保:55.9万 黑龙江 李春荣承保标保:57.7万深圳 刘丽荣承保标保:57.3万福建 倪爱娥承保标保：57.1万北京 王金玲承保标保：59.6万江西 林江霞承保标保:61.7万浙江 王华丽承保标保：56.9万四川 张菊
6、萍承保标保：61.1万江西 周秋珍承保标保:62.7万四川 何洪涛承保标保:58.3万青岛 毛淑慧承保标保：57.3万江西 祝丽红承保标保:53.8万四川 吴建忠承保标保：53万山东 丁玉霞承保标保：52.8万辽宁 孙洪友承保标保：50.8万黑龙江 张桂娟承保标保：54.9万四川 吕友会承保标保：52.7万 四川 曹凤琼承保标保:54.9万浙江 潘香每承保标保：54.1万元元元元青岛青岛彭秀峰彭秀峰预收标保：预收标保：规模保费：规模保费：交费年限：交费年限：5年交年交77240077240015448001544800当日预收标保，当日预收标保，3 3月月1414日日1616：00-300-3
7、月月1515日日1616：0000当日预收标保，当日预收标保，3 3月月1414日日1616：00-300-3月月1515日日1616：0000当月承保标保，当月承保标保，3 3月月1 1日日-3-3月月145145日日1616：0000当月承保标保，当月承保标保，3 3月月1 1日日-3-3月月1515日日1616：0000，件数相同的以承保标保排序，件数相同的以承保标保排序大保单背景大保单背景n 客户特征：私营企业主n 客户需求：养老、资产传承n 主打产品：金悦人生（10年）用心经营用心经营 借势高产会签大单借势高产会签大单3 3月月11 11日日 “ “每日十星每日十星”山东日照山东日照
8、 秦峰秦峰个人简介：个人简介：l 入司时间：入司时间：20072007年年1111月月l 当前职级：正式业务代表当前职级：正式业务代表l大保单销售个性化流程：大保单销售个性化流程：1 1、分析客户需求、分析客户需求（1 1）客户是私营企业主，目前企业发展势头很好，年收入百万以上，很稳定。）客户是私营企业主，目前企业发展势头很好，年收入百万以上，很稳定。（2 2）儿子是学医的，难以复制父亲经营多年的产业，面临资产传承问题。）儿子是学医的，难以复制父亲经营多年的产业，面临资产传承问题。（3 3）想未来老年拥有和现在一样的高品质养老。）想未来老年拥有和现在一样的高品质养老。2 2、推荐匹配产品、推荐
9、匹配产品 根据客户潜在需求，根据客户潜在需求，1010年期金悦人生步步高理财产品是解决客户未来担忧的最年期金悦人生步步高理财产品是解决客户未来担忧的最好产品。第一时间把产品退市信息告知客户，并约好见面时间，讲解金悦人生产品好产品。第一时间把产品退市信息告知客户，并约好见面时间，讲解金悦人生产品亮点与功用：资产传承功能，增加养老金，亮点与功用：资产传承功能，增加养老金，6565岁前理财，岁前理财，6565岁后养老，拥有双向功岁后养老，拥有双向功能，自带豁免功能、夫妻互保，爱情永恒。能，自带豁免功能、夫妻互保，爱情永恒。3 3、匹配理念沟通、匹配理念沟通 在拜访客户时，重点与客户沟通两点，一是家庭
10、资产平衡理财，强调财富传承在拜访客户时，重点与客户沟通两点，一是家庭资产平衡理财，强调财富传承的重要性，二是建立专属养老账户，更好的为未来做好养老储备。的重要性，二是建立专属养老账户，更好的为未来做好养老储备。4 4、借产说会促成、借产说会促成（1 1）邀约客户参加公司举办的高端产说会，借助专家讲师的讲解，增强客户对合理）邀约客户参加公司举办的高端产说会，借助专家讲师的讲解，增强客户对合理资产配置、资产传承的理念认知。资产配置、资产传承的理念认知。（2 2）借助公司力量，高端产说会前后，均邀请公司领导一起拜访客户。让客户感受）借助公司力量，高端产说会前后，均邀请公司领导一起拜访客户。让客户感受
11、到公司对其的重视和尊重！到公司对其的重视和尊重！l大保单销售个性化销售逻辑大保单销售个性化销售逻辑：1 1、理财也是一种习惯，存进银行会贬值，投资股票和黄金又有风险，按照现在市、理财也是一种习惯，存进银行会贬值，投资股票和黄金又有风险，按照现在市场状况，想必你也不会进行以上投资，购买保险理财产品是现在明智的选择，有专场状况，想必你也不会进行以上投资，购买保险理财产品是现在明智的选择，有专业机构专家帮你打理资金，不仅稳健且保值增值，收益更值得期待。业机构专家帮你打理资金，不仅稳健且保值增值，收益更值得期待。2 2、规划养老金有各种方法，拿出你现有的一少部分钱积累起来，在今后无法预测、规划养老金有
12、各种方法，拿出你现有的一少部分钱积累起来，在今后无法预测的风险来临时，你会发现它是的风险来临时，你会发现它是“雪中送炭雪中送炭”，在关键时刻能为你，在关键时刻能为你“遮风挡雨遮风挡雨”。3 3、资产再大也要公私分离，要分配好个人和公司的资产，做到平衡人生，赢得未、资产再大也要公私分离，要分配好个人和公司的资产，做到平衡人生，赢得未来，留好来，留好“过冬的粮食过冬的粮食”，从繁重的工作中获得安逸、祥和。，从繁重的工作中获得安逸、祥和。4 4、人生的最大价值就是创造财富，对家庭和社会负责，钱要做到保值增值，用专、人生的最大价值就是创造财富，对家庭和社会负责，钱要做到保值增值，用专业渠道打理你的资金
13、流。给孩子留现钱不是最好的选择，只有做到有效传承才是最业渠道打理你的资金流。给孩子留现钱不是最好的选择，只有做到有效传承才是最大和永久的财富，才是爱的延续。大和永久的财富，才是爱的延续。撰稿人：山东分公司日照中支撰稿人：山东分公司日照中支 刘永园刘永园l个人目标个人目标年度规划：年度规划：100100万万，一季度目标目标：，一季度目标目标：5050万万，TOPTOP精英论坛精英论坛北京北京 杜鑫瑞杜鑫瑞n 入司时间：入司时间：20022002年年6 6月月n 目前职级：区域总监目前职级：区域总监n 所获学历：郑州大学法学、金融学双学位所获学历：郑州大学法学、金融学双学位n 个人荣誉个人荣誉 连
14、续连续4 4年达成百万年达成百万 连续连续9 9次入围总公司次入围总公司TOPTOP，5 5次入围钻石班次入围钻石班 连续连续3 3次入围美国百万圆桌会议次入围美国百万圆桌会议(MDRT)(MDRT) 6 6次荣获次荣获“国际品质奖国际品质奖”IQAIQA奖奖 3 3次国际铜龙奖、次国际铜龙奖、1 1次银龙奖、次银龙奖、1 1次金龙奖次金龙奖数据展示数据展示年份年份承保标保承保标保件数件数达成时间达成时间2010年204万49件6月7日2011年101万48件11月18日2012年120万57件9月3日2013年（1-3月）108万21件3月7日达成百万达成百万效率效率逐年提升，逐年提升，10
15、8万中有万中有8080万万借力借力高端产说会。高端产说会。如何在有限的时间内如何在有限的时间内让客户做出购买决定？让客户做出购买决定？ 会中的三个关键动作：会中的三个关键动作：开门见山开门见山强化理念强化理念借力工具借力工具第一步：开门见山第一步：开门见山 n 为什么敢为什么敢”开门见山开门见山“ 简单、直接是高端客户喜欢的交流方式n 什么环节什么环节”开门见山开门见山“ 产品讲解后，用餐前n 如何如何”开门见山开门见山“ x总，那今天我们就做个决定，您看是买一份还是二份？ （ 等客户回应）n客户拒绝：客户拒绝：1.1.理性拒绝（明确表示不考虑）理性拒绝（明确表示不考虑）自我心态处理：自我心态
16、处理：为客户提供有价值学习机会应对方法：应对方法：做好服务，给客户留下愉快的心理感受2. 2. 感性拒绝（如：资金周转）感性拒绝（如：资金周转）自我心态处理：自我心态处理：是客户条件反射的“假性拒绝”应对方法：应对方法：进一步沟通保险理念第二步：强化理念第二步：强化理念n 沟通方法：沟通方法：1.图示法引出“确定性资产”2.从“确定性资产”切入保险特有属性 确定性确定性资产资产我我们们的的资资产产不确定不确定性资产性资产（人寿保险）（实业、房产、黄金、 艺术品、股权、期权等）市场风市场风险险政策风政策风险险人身风人身风险险n保险区别于其他资产的特有属性：保险区别于其他资产的特有属性：合理规划税
17、务合理规划债务专属不可分割保险也是非常灵活的金融资产保险也是非常灵活的金融资产 所以说，保险是确定性资产确定性资产，我将其称之为： “法律性资产法律性资产”。是真正属于您的私有化、有生命力的资产； 而这种资产该准备多少?取决于您对家族和事 业发展的规划；（引发客户对保额的思考） 您看今天我们是买一份，还是两份？第三步：借力工具第三步：借力工具n 工具工具1 1 ipadipad展示公司资讯展示公司资讯目的：强化客户的购买信心目的：强化客户的购买信心1.1.个险晨讯个险晨讯（如：（如：“金悦十大保单金悦十大保单”）作用：用数据证明众多高端人士已在运用保 险规划财富。2. 2. 优秀课件优秀课件
18、（如：（如：关注财富新流向关注财富新流向）作用：通过课件中的真实案例不断强化客户 内心认同。n工具工具2 2 简易计划简易计划第第1 1页：交多少？领多少？页：交多少？领多少？第第2 2页：不要陷入对收益的比较，突显中管企业投资优势。页：不要陷入对收益的比较，突显中管企业投资优势。会后的服务动作：会后的服务动作：1.1. 高产会结束当晚发计划书至客户邮箱高产会结束当晚发计划书至客户邮箱2. 1-22. 1-2天内带上奔驰版计划书上门拜访天内带上奔驰版计划书上门拜访成长感悟成长感悟借高端产说会传递公司正能量借高端产说会传递公司正能量用好关键三步让销售化繁为简用好关键三步让销售化繁为简年度目标年度
19、目标300万万100100件件聚焦聚焦两会两会 畅谈畅谈金悦金悦 人大代表李敏：人大代表李敏： “工作压力大、家庭负担重客观存在，但并不能成为子女推脱的理由。不妨常问问自己，花了多少心思在孩子身上，又花了多少心思在老人身上。” 人大代表李林楷：人大代表李林楷： “养老问题始终要走向社会化，每个人都要关注，不应由政府独立承担，而应由全社会共同承担养老问题。” “这需要企业、政府、个人有投入”。人大代表刘正军：人大代表刘正军：“一个家庭出现失能老人时，会面临巨大的困难。我国现有3750万失能老人，根据中国传统，居家养老还是最主要的模式。”人大代表郭建群：人大代表郭建群：“既然人口老龄化已经成为现实
20、国情，那么如何应对老龄化就该上升为基本国策。”2013年03月15日07:41 新华网两会切入养老话题两会切入养老话题 切入话题切入话题 “张张姐，你知道最近两会召开什么问题最受关注姐，你知道最近两会召开什么问题最受关注吗？吗？” “无外乎房产、养老这些问题吧？无外乎房产、养老这些问题吧？” “对啊对啊，现在现在全社会都在关注养老问题全社会都在关注养老问题，这是切，这是切实关乎我们自身利益的事情，我们实关乎我们自身利益的事情，我们应该好好了解了应该好好了解了解，解，免得到老来吃亏还不明白怎么回事免得到老来吃亏还不明白怎么回事。”借助一个工具借助一个工具利用商业保险来解决养老问题利用商业保险来解
21、决养老问题13版p五大危机彰显养老困惑1、老年赡养负担大2、出生人口减少3、低收入人群比重大4、失业人口占比大5、退休年龄偏低p社会现实警示人们 消除“养老幻觉”p购买商业保险是解决养老问题的重要手段（此部分有金悦人生介绍，可顺势展开销售步骤）先让客户认同观点，困惑一定人人有 再通过现实让客户探寻解决方法引领客户通过保险解决问题13版p 商业保险更灵活，能够满足个性化需求p 家庭收入大于支出时就该购买p 至少应该为自己准备20年的费用预留金悦人生销售逻辑金悦人生销售逻辑p针对年轻未婚客户针对年轻未婚客户 “ “现在的年轻人都是月光族，不懂得规划，几现在的年轻人都是月光族，不懂得规划，几年工作下
22、来竟然没有一点自己的积蓄，虽然现在没年工作下来竟然没有一点自己的积蓄，虽然现在没有什么压力，但是面对未来的婚姻、子女教育和养有什么压力，但是面对未来的婚姻、子女教育和养老，如果没有一个长远的规划肯定是不行的。金悦老，如果没有一个长远的规划肯定是不行的。金悦人生是一款长期抗通胀的理财型保险，生存金领取人生是一款长期抗通胀的理财型保险，生存金领取比例最高达比例最高达30%30%，可以随着领取周期实现跨级跳，可以随着领取周期实现跨级跳，年龄越大领取越快，可以说是一张完全用在自己身年龄越大领取越快，可以说是一张完全用在自己身上的保单，金悦人生就是你最佳的选择。上的保单，金悦人生就是你最佳的选择。”p针
23、对青年夫妻客户针对青年夫妻客户 “ “子女教育都是现在父母最关心的问题，现在子女教育都是现在父母最关心的问题，现在的你们就应该早作准备，为孩子规划好未来。金悦的你们就应该早作准备，为孩子规划好未来。金悦人生保险非常适合你们这样的家庭。金悦人生保险人生保险非常适合你们这样的家庭。金悦人生保险有保证利益，保额分红、固定领取，可谓是双重增有保证利益，保额分红、固定领取，可谓是双重增长，国内首创，可以帮助现在年轻的父母在高通胀长，国内首创，可以帮助现在年轻的父母在高通胀环境下创造一个安全、稳健、保值的渠道，而且金环境下创造一个安全、稳健、保值的渠道，而且金悦人生生存金领取的规律非常符合小孩子各阶段成悦
24、人生生存金领取的规律非常符合小孩子各阶段成长的需求，等到孩子长的需求，等到孩子1818岁上大学时，你们已经成功岁上大学时，你们已经成功的为孩子准备了一大笔教育金了。的为孩子准备了一大笔教育金了。”p针对中年夫妻客户针对中年夫妻客户 “ “能够和自己的爱人一起慢慢变老是一件非常能够和自己的爱人一起慢慢变老是一件非常浪漫的事情，但是试想一下，如果没有在年轻的时浪漫的事情，但是试想一下，如果没有在年轻的时候为自己准备好充足的养老准备，那么退休后面临候为自己准备好充足的养老准备，那么退休后面临的收入大幅降低、健康状况日趋下降，养老生活就的收入大幅降低、健康状况日趋下降，养老生活就不会那么浪漫了。金悦人
25、生保险非常适合像您这样不会那么浪漫了。金悦人生保险非常适合像您这样阶段的客户，它自带豁免功能且无需体检，可以说阶段的客户，它自带豁免功能且无需体检，可以说夫妻互保，相爱一生，既体现了人性关怀，又可以夫妻互保，相爱一生，既体现了人性关怀，又可以弥补未来退休时替代率的缺口，可以作社会统筹的弥补未来退休时替代率的缺口，可以作社会统筹的有效补充，提高老年的生活品质。有效补充，提高老年的生活品质。”个险晨讯个险晨讯2013年特约撰稿人：河南分公司年特约撰稿人：河南分公司 韩宇韩宇情绪不好情绪不好列文是一位经理。某天早晨，他睁开眼睛时已经是上班时间了，原来列文是一位经理。某天早晨，他睁开眼睛时已经是上班时
26、间了，原来昨晚忘了定闹钟。于是，他赶紧起床洗漱、开车上路，并且连闯了几次红昨晚忘了定闹钟。于是，他赶紧起床洗漱、开车上路，并且连闯了几次红灯，以便尽量把时间赶早一些。谁知，顺利灯，以便尽量把时间赶早一些。谁知，顺利“闯闯”过几关之后，在距离单过几关之后，在距离单位大楼最近的一个路口，列文居然被交警抓了个正着。自然，他被交警狠位大楼最近的一个路口，列文居然被交警抓了个正着。自然，他被交警狠狠地批了一顿，并领到了一张狠地批了一顿，并领到了一张200200元的罚单。元的罚单。 走进办公室，因为迟到加上被罚，列文已经是怒火中烧了。忽然，他走进办公室，因为迟到加上被罚，列文已经是怒火中烧了。忽然，他看见
27、昨晚让秘书发出去的信件现在还放在桌子上，于是便把秘书叫进来，看见昨晚让秘书发出去的信件现在还放在桌子上，于是便把秘书叫进来，狠狠地痛骂了一顿。狠狠地痛骂了一顿。 颇感委屈的秘书走到总机小姐面前发信，顺便找了个茬把总机小姐狠颇感委屈的秘书走到总机小姐面前发信，顺便找了个茬把总机小姐狠训了几句。总机小姐一气之下找到清洁工人，借题发挥又对清洁人员大肆训了几句。总机小姐一气之下找到清洁工人，借题发挥又对清洁人员大肆指责了一番。想想公司里现在没有比自己职位更低的人，清洁工人只好把指责了一番。想想公司里现在没有比自己职位更低的人，清洁工人只好把气憋在心里。气憋在心里。 下班回到家时，清洁工人忽然见到下班回
28、到家时，清洁工人忽然见到1010岁的儿子把东西扔得到处都是，岁的儿子把东西扔得到处都是，还趴在地上看电视，当下把儿子一番好训。小儿子忿忿然跑出了家，冲着还趴在地上看电视，当下把儿子一番好训。小儿子忿忿然跑出了家，冲着那只正盘踞在家门口睡觉的大懒猫狠狠地踢了一脚。大懒猫惨叫一声，赶那只正盘踞在家门口睡觉的大懒猫狠狠地踢了一脚。大懒猫惨叫一声，赶紧逃到了马路上。恰巧列文经理正打那里经过，为了不至于再被踢，大懒紧逃到了马路上。恰巧列文经理正打那里经过，为了不至于再被踢，大懒猫先发制人，上去就死命抓了列文一把。可怜的列文，一只小腿被猫抓得猫先发制人，上去就死命抓了列文一把。可怜的列文，一只小腿被猫抓得鲜血淋漓，抬头再看时，发现猫早已不知去向。鲜血淋漓，抬头再看时，发现猫早已不知去向。 坏情绪是一种严重的传染病，如果你不加控制地肆意发泄出来，你周围的所有人都会跟着遭殃。但最遭殃的人必然是你，因为你不但是传染源，还“病”得最厉害。服务邮箱：代理人阅览网站：http：/（“奔驰奔驰“行销支持系统）行销支持系统）太平人寿个险伙伴成长的综合资讯日刊（如有设计、排版及文字问题，请发送邮件与我们联系）（如有设计、排版及文字问题，请发送邮件与我们联系）公司地址：上海市浦东陆家嘴银城中路上海市浦东陆家嘴银城中路488号号
