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沃顿商学院的谈判课

上传者:5****1 2022-07-08 07:33:25上传 PPTX文件 6.50MB
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1、Getting More:How to Negotiate to AchieveYour Goals in the Real WorldBy: Stuart DiamondWharton School of BusinessUNITEX INTERNATIONAL TRAINING1UNITEX INTERNATIONAL TRAINING2谈判是人际互动的核心每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判,可能是言语或非言语,也可能是有意或无意开车,和孩子们沟通,到银行办事,买东西都一定会碰到,只是你做得好不好 这不表示你必须要随时这不表示你必须要随时随地的积极谈判一切,随地的积极谈判一切,不过比较

2、注意互动的人,不过比较注意互动的人,的确可以从生活中得到的确可以从生活中得到更多想要的東西更多想要的東西UNITEX INTERNATIONAL TRAINING3日常生活中,我们时时地要与别人协商; 向店家要求你应得的服务与质量 说服家人认同你的看法 与执法或公务人员斡旋 解决出差旅游时的突发状况一般主张合理 Being Rational,权力 Power,离场 Exit,双赢 Win-Win的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能是要强调双赢,但是有的时候往往必须今天输一点,明天才可能赢更多!人们常常为了证明自己自己是对的,而偏离的最初的目标,反而掉落到谈判的陷阱反而是以人人

3、为出发点,把焦点放在人的身上,注重对方的情绪,关系,明确谈判目的与目标, 渐进,因地制宜等技巧比较有效即使在敌对的状态下,也已沟通争取更多,无论对方是谁,都尊正他的观点,持续推动合作,展现信任,但坚持对方也要承诺响应,进而达成目标,这才是21世纪的谈判策略!UNITEX INTERNATIONAL TRAINING4 举个最单的真实例子: 街角有一个水果摊,Simon 赛门每次去买水果,老板都会多送他一包。赛门的朋友观察了好一阵子,不明白为什么老板对她特别好?毕竟他买的频率和数量并没有比别人多 有一次赛门终于透露了他的秘诀:有一次赛门终于透露了他的秘诀: 你们去买水果的时候,是不是都挑三拣四,

4、问老板这个会甜吗?,可不可以算便宜一点?。但是我去买水果的时候都是先说:老板,今天的水果不错哦,这个苹果看起来不错,老板听了高兴,自然就对我好 赛门或许不觉得他自己在谈判,但是事实上,他运用的就是谈判学里的连接,藉由赞美对水果摊老板动之以情,當對方的情感與你連接的時候,或者換個事情的陳述方式,改變對方的態度與想法,事情就真的比較好談!一路狂奔的我,在接近飞往巴黎的登机门时,看到飞机,逐渐放慢成小跑步。飞机还在,但是登机门已经关上了。门口的地勤人员静静地整理票根,他们已经收起了衔接飞机的空桥嗨!我们刚从接驳班机那里赶来,飞机十分钟前才降落,我们是搭这班飞机的!对不起,登机门也已经关上了!按规定,

5、我们已经结束登记手续可是,可是. 我歇斯底里的喊著.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING5我和男友不敢置信地走到窗前,眼看着我们的长假就要泡汤了!那架飞机明明就停在我们的面前,太阳下山了,飞行员低着头,仪表板的光线反射在他们的脸上,飞机引擎启动声逐渐增强,拿着指挥棒的地勤人员走向飞机停机坪.UNITEX INTERNATIONAL TRAINING6我想了几秒以后,带着男友走到正对着驾驶的 落地玻璃前,站在最显眼的位置,专注地看着驾驶舱里的机长,希望引起他的注意!就在这个时候,其中一名飞行员抬起头来,注意到了在机门旁边的我们,我把行李摊放在脚边,就这样站在那里,一脸哀伤地

6、凝视着他的双眼,恳求他!最后机长开口说了几句话,其他机员也都抬起了头,我和他四目相接,他点了点头引擎声音缓和了下来,我们听到地勤人员那端的电话响了,他转向我们,睁大眼睛说:快!拿好行李!机长要让你们登机!我们的长假得救了!我和男友兴奋地转着彼此,拿起行李,开心跳跃着向飞行员挥手!,快步走下空桥登机.陳瑞燕華頓商學院2001年入學生1.2.3.4.5.6.这个是一个没有言语的谈判故事,里面没有任何交谈,但是却以条理分明,非常有效的方式达成,而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈判工具冷静冷静做好准备,整理思绪做好准备,整理思绪找到决策者找到决策者 (是机长,不是在登机口的地勤人员)(是机长,

7、不是在登机口的地勤人员)锁定目标锁定目标人际接触人际接触肯定对方的地位和权力,给予重视肯定对方的地位和权力,给予重视UNITEX INTERNATIONAL TRAINING7BATNA (Best Alternative to Non-Negotiation)无谈判协议的最佳方案:这是谈判双方各自希望对方(在无谈判的情况下)所能够接受提案。多数被认为是主观,乐观,或是谈判情势一边倒,谈判对方完全没有筹码空间的最终结果Reservation Price (保留价格):买方或卖方所能接受的最高价格ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能協議空間8甲方的BATNA乙

8、方的BATNA甲方的保留价格点乙方的保留价格点ZOPA 可能协议空间UNITEX INTERNATIONAL TRAINING1.2.3.为了确保对于自己最有力的谈判空间,首先必须要调查自己,更重要的是试着了解收集谈判对手的BATNA (如果多方没有了我的话,会如何?)第二个步骤,再来以此试问客观评估自己的保留价格在自己与对手的的保留价格带中间寻求达成协议,确保双赢,并且以解决方案(Packaged/Group of Solutions )替代一翻两瞪眼的答案4. BATNA模型强调要注意不要过度主观,也不要轻易地显示自己的最终BATNA底线5. 例如:买车买房,其实往往没有非得要买的BATN

9、A限制,因为你还有租房子,换小区,或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點是,只要能夠摒除這些主觀意見,你就能夠在談判中獲得優勢!iPhone4S一间上海市区的住房单位与志玲约会我的BATNA等尾牙抽奖抽到?!等中乐透买志玲姐姐月历替代我的保留价格$6,000(超过就等iPhone5)$1,000,000承让!请多包涵对方的BATNA$10,000(听人家说的炒作价格)$1,800,000(100%利润)言承旭Jerry对方的保留价格$3,800(店家进价成本)900,000(20万头期+70万贷款)马桶小开邱士楷可能协议空间3,800-6,000$900,000$1,000,000机会?UN

10、ITEX INTERNATIONAL TRAINING10BATNA 谈判协议的最佳替代方案或是其他类似的概念,这类的思维其实是放在协商破局的焦点上,而不是研究如何与对方谈出更好的结果ZOPA 议价谈判空间的概念也是一样,因为谈判过程往往也还会有其他因素的参与,不单纯是双方願意支付的上限或願意接受的下限那麼簡單,當談判越有創意,這些傳統的觀念就越沒有意義UNITEX INTERNATIONAL TRAINING11多数的电影及电视呈现的谈判情景,都鼓励大家以权势压迫UNITEX INTERNATIONAL TRAINING12对方,逼迫对方做你想做的事,但是这样会衍生很多问题. 当你凭强势压人

11、双方的关系通常就完了,因为谁都不喜欢别人比自己做违反个人意志的事情,并且和那样的人保持关系 以权势压迫同时也传出错误的讯息,而且紧张,争斗,冲突也有损利益,因为我们把精力用来捍卫自己,而不是促成事情以权力压人,可能容易引起报复,或不怀好意的遵从。以势力压迫不情愿对像时代价可能也会很高濫用權力被發現後,往往也會失去權力其实谈判,说服,沟通或推销并无差異,它們都具有相同的流程:以目标开始以人为主因时因地制宜谈判的流程有以下谈判的流程有以下1.迫使对方做你要他们做的事2.让对方思考你希望他们思考的事3.讓對方理解你希望他們理解的事4.讓對方感受你希望他們感受的事UNITEX INTERNATIONA


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